百麗鞋業-零售之王的終端必殺技

渠道就是生產廠商的產品在其所有權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑，終端是指銷售渠道的最末環節。即使你有最好的產品，最好的廣告，如果消費者無法買到你的產品，你就無法完成銷售，自然也無法得到利潤。對于傳統商業來說，誰掌握了銷售終端，誰就是市場的贏家，做好終端建設已經成為每一個消費品企業的必修課。產品只有占據終端，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。企業只有控制了終端，才能控制市場的主動權。

終端是產品與消費者接觸并可能產生購買的場所，比如超市、商場、酒店、便利店、服裝店等等都是終端。“終端為王”是相對于“渠道為王”而來一個概念，緣于前些年企業對渠道成員（經銷商）的高度重視。在當前的互聯網時代，終端為王也已顯過時，因為現在已經開始進入“消費者時代”和“泛終端化時代”。

案例分析：百麗鞋業-零售之王的終端必殺技

與各鞋業公司的廣告滿天飛不同，百麗公司在廣告投放上默默無聞，但是百麗卻獲實現了62％的高毛利率，是傳統賣鞋公司的10倍，并且可以再持續10年。

為什么百麗公司能夠實現這么高的毛利率？原因在于它在零售終端實現了控盤，牢牢控制了主動權。統計數據顯示，中國品牌女鞋銷量的71％來自于百貨商場，百麗通過它進入到銷量前10名的4個自有品牌（實際上它有6個自有品牌）、30余個國際品牌在百貨商場內開設獨立專柜，牢牢控制了商場的零售終端。在每個商場有不同的品牌專柜，這些專柜都歸屬百麗公司，后來者往往沒有機會拿到位置。百貨商場動輒幾萬平方米的投入，最終發現其實是給百麗公司開的，百麗鞋業現在已經有7000個鞋業零售終端，以及3000余個服裝零售終端。

百麗不僅牢牢地控制了商場的零售終端，還通過資本運作不斷擴大優勢。鞋業公司往往現金流不錯，很多鞋業公司自認為不缺錢，不屑于與風險投資對接，而百麗公司并沒有這樣思考，融資并不是單純“融資金”，更是“融資源”。百麗公司在融得摩根士丹利和鼎暉基金的風險投資之后，進入了企業發展的快車道，2007年在香港交易所成功上市，市值達到了近800億人民幣，而大型家電賣場-國美電器市值才360億，由此百麗被稱為“鞋業國美”，為什么它的市值會超過國美？原因在于它的非常高的毛利率。

百麗，與其說是一個賣鞋的公司，不如說是一家連鎖零售公司，它成功的本質就是“掌控終端”。